社會化電子商務(wù)：社會化購物心理漫談
2011/6/27
這是一篇轉(zhuǎn)載的文章，原因是看到Socialcommercetoday.com上面一篇關(guān)于社會化購物方面的文章，分析了社會化購物心理以及社會化購物的工作原理，本來想自己翻譯一下，不過搜索了一下，有人已經(jīng)翻譯了，和大家分享，非常好的一篇文章。社會化電子商務(wù)定義：在電子商務(wù)環(huán)境下使用支持社會化交互和用戶貢獻(xiàn)的社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體來幫助商品或服務(wù)的網(wǎng)上銷售和購買。（Wiki:Social Commerce）
作為一個(gè)社會心理學(xué)家，我對社會化電子商務(wù)如何工作非常感興趣。不是出于學(xué)術(shù)的原因，而是為了一個(gè)單純、實(shí)際的理由。商業(yè)廣告能夠幫助人們將他們的 購物地點(diǎn)聯(lián)系起來，并促使他們?nèi)ツ切┑胤劫徫�。理解了這些，自然會賦予商業(yè)以策略優(yōu)勢，正如所設(shè)想的，僅僅作為一把利器，社會化電子商務(wù)就提供了一個(gè)機(jī)會 ——收獲一個(gè)強(qiáng)有力的洞察力驅(qū)動的社會化電子商務(wù)策略帶來的豐厚回報(bào)。
開門見山，我認(rèn)為，對于社會化電子商務(wù)如何工作，基于心理預(yù)期的理解是它指明了六種有效的社會化電子商務(wù)策略的可能性。
顯而易見，社會化電子商務(wù)使商業(yè)廣告更加有效，因?yàn)閺氖袌鰻I銷角度通過解決人們的需求獲利的方面講，它是一種很好的市場營銷策略。通過有用的工具為 網(wǎng)上購物者們提供更好更優(yōu)惠的選擇，社會化電子商務(wù)自然幫助購物者做出明智、理性的購物消費(fèi)。而且這樣做，零售商們能夠給予那些低于期望的購物者群體更牢 固的購物忠誠度和極佳的口碑。
第二個(gè)明顯的理由是社會化電子商務(wù)允許品牌商和零售商們能夠?qū)ΠY下藥——在當(dāng)今時(shí)代這就意味著一個(gè)社會化媒體平臺。社會化電子商務(wù)解決方案因此是一 個(gè)獲取人氣和市場影響力的有效途徑。而且使用得當(dāng)，甚至?xí)䥇R聚電子商務(wù)或網(wǎng)上購買的巨大潛力客戶群體。例如，現(xiàn)在做虛擬的彈出式電子零售、推銷是可能的， 而且會催生實(shí)體活動商店，協(xié)同市場推廣活動獲取更大的利潤。
第三且更有利的原因是不言而喻的。它是基于社會化購物心理。下面的總結(jié)而來就是如果使用得當(dāng)?shù)模鐣徫锕ぞ�，能夠推動社會化影響力的進(jìn)程，當(dāng)我們購物時(shí)會在無形中提升購買的可能性。
社會化購物心理
某種淺層次上講，社會化購物心理很簡單；社會化購物充分利用了人們對于社會化學(xué)習(xí)的能力——向我們認(rèn)識或信任的一些人討教經(jīng)驗(yàn)和門道。社會化學(xué)習(xí)的 能力是社會智能的一部分，強(qiáng)調(diào)互相學(xué)習(xí)并能夠從社會化環(huán)境中獲利的能力。但是，社會化購物工具也會通過影響人們購物時(shí)潛在的認(rèn)知偏見，在更基礎(chǔ)的層次上起 作用。
簡言之，作為探究人們?nèi)绾嗡伎疾⑾嗷ヂ?lián)系、影響的心理學(xué)分支，社會化心理學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：外出購物時(shí)，人們總會關(guān)注一些“瑣碎”的事情，這類似于一種啟 發(fā)式的思維方式——人們往往忽略了一些易于獲取的信息，而通過一些零星的社會化性質(zhì)的信息以及一些簡單、感性的規(guī)律、認(rèn)識去做出決定。心理學(xué)家們已經(jīng)總結(jié) 出了六種通用的人們用于獲取“瑣碎信息”的啟發(fā)法。社會化購物工具往往很強(qiáng)大，因?yàn)樗麄兏锌赡苓\(yùn)用這些啟發(fā)法來做出相關(guān)決定。
注：下述的方法和法則其實(shí)是對發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》雜志上的一篇論文的概述和提煉，如果有興趣的朋友，可以下載原文通讀一下，可能會有更多的感悟。猛擊一下—-相似文章
啟發(fā)法一：社會化證明原則
法則：從眾
如何起作用：為了規(guī)避購物中的不確定因素，我們常常會參考別人的購物體驗(yàn)。當(dāng)某件東西很暢銷或占據(jù)市場統(tǒng)治地位時(shí)，我們會本能地把它當(dāng)作社會化的證明，這種是一個(gè)正確、有效的選擇——這是一種不容忽視的力量。
經(jīng)典案例：42區(qū)實(shí)驗(yàn)（1969）。在42街區(qū)，一個(gè)過路者被攔下來仰望天空六十秒。其他的路人并沒有在意。但是當(dāng)有15個(gè)路人被攔下做同樣一件事情的時(shí)候，40%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
經(jīng)典的市場應(yīng)用：借助銷售排行榜將一個(gè)品牌與最暢銷、市場領(lǐng)軍品牌、增速最快等等聯(lián)系起來了。
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
購物列表 例如最希望的購物清單或禮品清單可以說明哪些是消費(fèi)者最想要的——Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext.
暢銷列表 允許購買者瀏覽最暢銷、最多瀏覽、最受喜愛、最多評論的數(shù)據(jù)，說明購買哪些商品是最明智的�！狝mazon， Apple （iTunes）。
分享你的故事 用于分享消費(fèi)者購買經(jīng)歷的工具從人們興趣角度提供了社會化佐證——James Avery Jewellery
社會化媒體評論 來自與其他購買者所提供的對于產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的可信評價(jià)——Amazon， Apple， WineLibrary， Zappos
社會化推薦系統(tǒng) 通過對相似消費(fèi)群體的挖掘提供個(gè)人推薦的工具——Netflix， Apple （Genius）， Stylefeeder， Honk User Galleries， Burburry （in the trenches）
啟發(fā)法二：影響力原則
法則：追隨有影響力的人
如何奏效：人們總有一種很自然的傾向：總相信專家或權(quán)威人士的評論，無論他們說什么。這些專家以他們的學(xué)識、經(jīng)歷和專業(yè)性，省去了我們很多考慮的時(shí)間和精力。
經(jīng)典案例：Shockbox實(shí)驗(yàn)（http://en.wikipedia.org/wiki/Milgram_experiment）
經(jīng)典的市場應(yīng)用：廣告中總會出現(xiàn)權(quán)威醫(yī)生重點(diǎn)推薦（通常讓演員穿著白大褂，與某個(gè)權(quán)威人士相聯(lián)系）
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
推薦計(jì)劃 通過購物者信任的人們進(jìn)行相關(guān)推薦——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
社會化媒體評論 通過具有權(quán)威性質(zhì)的專業(yè)評論者（博客評論、網(wǎng)絡(luò)雜志評論、YouTube評論）和真實(shí)的消費(fèi)者，賦予人民的聲音以權(quán)威——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
啟發(fā)法三：稀缺原則
法則：稀缺的東西往往是好東西
如何起作用：我們總有一種固化的思想去評價(jià)稀缺資源，我們直截了當(dāng)?shù)卣J(rèn)為很少獲得的機(jī)會往往具有更大的價(jià)值——出于對可能失去的害怕
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：甜餅罐（Cookie Jar）實(shí)驗(yàn)（1975）—— 實(shí)驗(yàn)參與者對巧克力曲奇餅進(jìn)行評級。實(shí)驗(yàn)者將十個(gè)曲奇餅放到了一個(gè)罐中，將兩個(gè)一樣大小的放置到另外一個(gè)罐中。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：含有兩個(gè)曲奇餅的罐獲得了更高的評價(jià)，即使兩個(gè)罐子中的曲奇餅是一樣的。
經(jīng)典市場應(yīng)用：限量機(jī)會，限量提供，限量可獲得性，限量版本，基于時(shí)間的促銷
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
商品交易手冊 列出獨(dú)家的有限時(shí)間促銷（倒計(jì)時(shí)形式），而往往大家都知道——Deals.Woot， JustBoughtIt， Ikea
促銷訂閱 獲得那些大多數(shù)人不了解的獨(dú)家促銷——Dell， Amazon， Carrefour
團(tuán)購 允許購買者成為一個(gè)大交易中的一分子的工具——Dell， Adidas， Groupon， Intel （FanPlan）
新聞推送 提供欲購從速的特訊來分享、傳播—— Best Buy， NorthFace， Nokia （WoM World）
推薦計(jì)劃 針對私人購物——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
社交化網(wǎng)絡(luò)店面 針對社交化網(wǎng)絡(luò)用戶的獨(dú)有優(yōu)惠促銷、商品——Best Buy， 1-800 Flowers， Reebok， Carrefour （FaceShopping）
啟發(fā)法四：喜好原則
法則：追隨你喜歡的
如何起作用：我們有一種自然的傾向：具有相同興趣愛好的人相互具有認(rèn)同感，一部分是因?yàn)樗⒃谏鐣~帶和信任上，一部分是因?yàn)樗怯∠蟮囊徊糠帧ㄟ^聯(lián)系來組織腦海中的影響和認(rèn)知
經(jīng)典案例：尼克松—肯尼迪辯論（1960）。 收音機(jī)聽眾和電視觀眾被邀請對兩個(gè)總統(tǒng)候選人在直播辯論中的表現(xiàn)打分。收音機(jī)聽眾對尼克松的表現(xiàn)評價(jià)較高，而電視觀眾卻相反。為什么會產(chǎn)生差異呢？肯尼迪更具親和力、吸引力同時(shí)也是一個(gè)新面孔。相反，尼克松略顯憔悴、胡須滿面、滿臉是汗。
經(jīng)典市場應(yīng)用：網(wǎng)絡(luò)市場，廣告市場的用戶意象，性用品市場銷售
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
問問你的社交化網(wǎng)絡(luò)：來自購物者社交圈的實(shí)時(shí)推薦和感想——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
促銷推送：分享、傳播來自相同喜好的品牌購買者的促銷——Dell， Amazon， Carrefour
新聞推送：關(guān)注、分享、傳播一些相同喜好的品牌購買者的社交媒體新聞（Twitter，YouTube，F(xiàn)acebook，RSS）——Best Buy， NorthFace， Nokia （WoM World）
選擇列表——Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext
推薦計(jì)劃 針對私人購物——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
分享你的社交化網(wǎng)絡(luò) 允許購物者分享自身的經(jīng)歷和發(fā)現(xiàn)給同類的社交化群體—— Kaboodle， StyleFeeder
一起購物 尋求團(tuán)結(jié)的力量——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社交化網(wǎng)絡(luò)店面——Best Buy， 1-800 Flowers， Reebok， Carrefour
啟發(fā)法五：一致性原則
法則：尋求一致
如何起作用：面對不確定性，我們往往會選擇與自身觀感和過去行為一致的那個(gè)商品。當(dāng)我們的看法和行為無法匹配上，即認(rèn)知不一致，我們心理總會感到不安。尤其是我們做出了一些面向公眾的積極、自愿的承諾。
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：露天大廣告牌（1966）（詳細(xì)內(nèi)容可以參閱相關(guān)的文檔）
經(jīng)典市場應(yīng)用：生命周期廣告、免費(fèi)試用、免費(fèi)會員注冊計(jì)劃……
社會化電子商務(wù)案例：
問問你的社會化網(wǎng)絡(luò)——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社會化游戲——Levi’s
選擇列表：Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext
社會化網(wǎng)絡(luò)分享 ——Kaboodle， StyleFeeder.
一起買——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社會化媒體娛樂——Blendtec
社會化媒體傾聽——Dell， Starbucks， Simple， eBay
社會化媒體評論——Amazon， Apple， WineLibrary， Zappos.
社會化媒體服務(wù)——Best Buy， Nike+
社會化推薦系統(tǒng)——Netflix， Apple （Genius）， Stylefeeder， Honk
用戶論壇——Apple， eBay.
用戶Gallery展示——Burburry.
啟發(fā)法六：互惠原則
法則：回報(bào)消費(fèi)者的肯定
如何起作用：無論那些認(rèn)同者是否是被 邀請，我們都渴望去回報(bào)他們。當(dāng)我們答謝這些支持者時(shí)，我們都覺得很好，不僅是因?yàn)槲覀児逃械墓蜕鐣钠跫s，而且互惠主義是大家所褒獎(jiǎng)的，因?yàn)檫@是 一個(gè)社會的粘合劑，使得合作、關(guān)系、社區(qū)和社會成為可能。現(xiàn)在你會恍然大悟當(dāng)你收到了一張季度賀卡，而這張賀卡是某人寄給一個(gè)你未曾聯(lián)系的人時(shí)，為什么會 感到很糟糕。
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：可樂和彩券（1971）。實(shí)驗(yàn)者們假裝藝術(shù)學(xué)生參加到一個(gè)藝術(shù)博物觀光團(tuán)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：如果在參觀過程中對其他成員給予一定的幫助，即使哪怕是一瓶可樂，在參觀結(jié)束時(shí)，他們會賣出相當(dāng)可觀的學(xué)生彩券給那些隨行的成員。盡管沒有事先要一瓶可樂，他們也會覺得回報(bào)別人的幫助是必須的。
社會化電子商務(wù)應(yīng)用及案例：
促銷信息推送：Dell， Amazon， Carrefour
團(tuán)購： Dell， Adidas， Groupon， Intel （FanPlan）
推薦計(jì)劃：Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky
社會化媒體娛樂：Blendtec
社會化媒體傾聽：Dell， Starbucks， Simple， eBay
社會化媒體服務(wù)：Best Buy Nike+
用戶論壇：Apple， eBay
六種社會化電子商務(wù)策略
透過社會心理層面觀察社會化電子商務(wù)的實(shí)用工具就是提供給品牌商和零售商們以策略化的方法來角力社會化電子商務(wù)。并非簡單地運(yùn)用工具，六種社會化影 響啟發(fā)法為直接以購買者為中心的社會化電子商務(wù)策略提供了一個(gè)很好的框架�；谶@種框架，采用適當(dāng)?shù)墓ぞ吆透鼜V泛的市場營銷策略，可以為電子商務(wù)注入新的 活力。
1. The Social Proof Strategy
2. The Authority Strategy
3. The Scarcity Strategy
4. The Liking Strategy
5. The Consistency Strategy
6. The Reciprocity Strategy
作為一個(gè)社會心理學(xué)家，我對社會化電子商務(wù)如何工作非常感興趣。不是出于學(xué)術(shù)的原因，而是為了一個(gè)單純、實(shí)際的理由。商業(yè)廣告能夠幫助人們將他們的 購物地點(diǎn)聯(lián)系起來，并促使他們?nèi)ツ切┑胤劫徫�。理解了這些，自然會賦予商業(yè)以策略優(yōu)勢，正如所設(shè)想的，僅僅作為一把利器，社會化電子商務(wù)就提供了一個(gè)機(jī)會 ——收獲一個(gè)強(qiáng)有力的洞察力驅(qū)動的社會化電子商務(wù)策略帶來的豐厚回報(bào)。
開門見山，我認(rèn)為，對于社會化電子商務(wù)如何工作，基于心理預(yù)期的理解是它指明了六種有效的社會化電子商務(wù)策略的可能性。
顯而易見，社會化電子商務(wù)使商業(yè)廣告更加有效，因?yàn)閺氖袌鰻I銷角度通過解決人們的需求獲利的方面講，它是一種很好的市場營銷策略。通過有用的工具為 網(wǎng)上購物者們提供更好更優(yōu)惠的選擇，社會化電子商務(wù)自然幫助購物者做出明智、理性的購物消費(fèi)。而且這樣做，零售商們能夠給予那些低于期望的購物者群體更牢 固的購物忠誠度和極佳的口碑。
第二個(gè)明顯的理由是社會化電子商務(wù)允許品牌商和零售商們能夠?qū)ΠY下藥——在當(dāng)今時(shí)代這就意味著一個(gè)社會化媒體平臺。社會化電子商務(wù)解決方案因此是一 個(gè)獲取人氣和市場影響力的有效途徑。而且使用得當(dāng)，甚至?xí)䥇R聚電子商務(wù)或網(wǎng)上購買的巨大潛力客戶群體。例如，現(xiàn)在做虛擬的彈出式電子零售、推銷是可能的， 而且會催生實(shí)體活動商店，協(xié)同市場推廣活動獲取更大的利潤。
第三且更有利的原因是不言而喻的。它是基于社會化購物心理。下面的總結(jié)而來就是如果使用得當(dāng)?shù)模鐣徫锕ぞ�，能夠推動社會化影響力的進(jìn)程，當(dāng)我們購物時(shí)會在無形中提升購買的可能性。
社會化購物心理
某種淺層次上講，社會化購物心理很簡單；社會化購物充分利用了人們對于社會化學(xué)習(xí)的能力——向我們認(rèn)識或信任的一些人討教經(jīng)驗(yàn)和門道。社會化學(xué)習(xí)的 能力是社會智能的一部分，強(qiáng)調(diào)互相學(xué)習(xí)并能夠從社會化環(huán)境中獲利的能力。但是，社會化購物工具也會通過影響人們購物時(shí)潛在的認(rèn)知偏見，在更基礎(chǔ)的層次上起 作用。
簡言之，作為探究人們?nèi)绾嗡伎疾⑾嗷ヂ?lián)系、影響的心理學(xué)分支，社會化心理學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：外出購物時(shí)，人們總會關(guān)注一些“瑣碎”的事情，這類似于一種啟 發(fā)式的思維方式——人們往往忽略了一些易于獲取的信息，而通過一些零星的社會化性質(zhì)的信息以及一些簡單、感性的規(guī)律、認(rèn)識去做出決定。心理學(xué)家們已經(jīng)總結(jié) 出了六種通用的人們用于獲取“瑣碎信息”的啟發(fā)法。社會化購物工具往往很強(qiáng)大，因?yàn)樗麄兏锌赡苓\(yùn)用這些啟發(fā)法來做出相關(guān)決定。
注：下述的方法和法則其實(shí)是對發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》雜志上的一篇論文的概述和提煉，如果有興趣的朋友，可以下載原文通讀一下，可能會有更多的感悟。猛擊一下—-相似文章
啟發(fā)法一：社會化證明原則
法則：從眾
如何起作用：為了規(guī)避購物中的不確定因素，我們常常會參考別人的購物體驗(yàn)。當(dāng)某件東西很暢銷或占據(jù)市場統(tǒng)治地位時(shí)，我們會本能地把它當(dāng)作社會化的證明，這種是一個(gè)正確、有效的選擇——這是一種不容忽視的力量。
經(jīng)典案例：42區(qū)實(shí)驗(yàn)（1969）。在42街區(qū)，一個(gè)過路者被攔下來仰望天空六十秒。其他的路人并沒有在意。但是當(dāng)有15個(gè)路人被攔下做同樣一件事情的時(shí)候，40%的路人注意到并也停下來抬頭看了看。
經(jīng)典的市場應(yīng)用：借助銷售排行榜將一個(gè)品牌與最暢銷、市場領(lǐng)軍品牌、增速最快等等聯(lián)系起來了。
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
購物列表 例如最希望的購物清單或禮品清單可以說明哪些是消費(fèi)者最想要的——Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext.
暢銷列表 允許購買者瀏覽最暢銷、最多瀏覽、最受喜愛、最多評論的數(shù)據(jù)，說明購買哪些商品是最明智的�！狝mazon， Apple （iTunes）。
分享你的故事 用于分享消費(fèi)者購買經(jīng)歷的工具從人們興趣角度提供了社會化佐證——James Avery Jewellery
社會化媒體評論 來自與其他購買者所提供的對于產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的可信評價(jià)——Amazon， Apple， WineLibrary， Zappos
社會化推薦系統(tǒng) 通過對相似消費(fèi)群體的挖掘提供個(gè)人推薦的工具——Netflix， Apple （Genius）， Stylefeeder， Honk User Galleries， Burburry （in the trenches）
啟發(fā)法二：影響力原則
法則：追隨有影響力的人
如何奏效：人們總有一種很自然的傾向：總相信專家或權(quán)威人士的評論，無論他們說什么。這些專家以他們的學(xué)識、經(jīng)歷和專業(yè)性，省去了我們很多考慮的時(shí)間和精力。
經(jīng)典案例：Shockbox實(shí)驗(yàn)（http://en.wikipedia.org/wiki/Milgram_experiment）
經(jīng)典的市場應(yīng)用：廣告中總會出現(xiàn)權(quán)威醫(yī)生重點(diǎn)推薦（通常讓演員穿著白大褂，與某個(gè)權(quán)威人士相聯(lián)系）
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
推薦計(jì)劃 通過購物者信任的人們進(jìn)行相關(guān)推薦——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
社會化媒體評論 通過具有權(quán)威性質(zhì)的專業(yè)評論者（博客評論、網(wǎng)絡(luò)雜志評論、YouTube評論）和真實(shí)的消費(fèi)者，賦予人民的聲音以權(quán)威——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
啟發(fā)法三：稀缺原則
法則：稀缺的東西往往是好東西
如何起作用：我們總有一種固化的思想去評價(jià)稀缺資源，我們直截了當(dāng)?shù)卣J(rèn)為很少獲得的機(jī)會往往具有更大的價(jià)值——出于對可能失去的害怕
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：甜餅罐（Cookie Jar）實(shí)驗(yàn)（1975）—— 實(shí)驗(yàn)參與者對巧克力曲奇餅進(jìn)行評級。實(shí)驗(yàn)者將十個(gè)曲奇餅放到了一個(gè)罐中，將兩個(gè)一樣大小的放置到另外一個(gè)罐中。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：含有兩個(gè)曲奇餅的罐獲得了更高的評價(jià)，即使兩個(gè)罐子中的曲奇餅是一樣的。
經(jīng)典市場應(yīng)用：限量機(jī)會，限量提供，限量可獲得性，限量版本，基于時(shí)間的促銷
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
商品交易手冊 列出獨(dú)家的有限時(shí)間促銷（倒計(jì)時(shí)形式），而往往大家都知道——Deals.Woot， JustBoughtIt， Ikea
促銷訂閱 獲得那些大多數(shù)人不了解的獨(dú)家促銷——Dell， Amazon， Carrefour
團(tuán)購 允許購買者成為一個(gè)大交易中的一分子的工具——Dell， Adidas， Groupon， Intel （FanPlan）
新聞推送 提供欲購從速的特訊來分享、傳播—— Best Buy， NorthFace， Nokia （WoM World）
推薦計(jì)劃 針對私人購物——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
社交化網(wǎng)絡(luò)店面 針對社交化網(wǎng)絡(luò)用戶的獨(dú)有優(yōu)惠促銷、商品——Best Buy， 1-800 Flowers， Reebok， Carrefour （FaceShopping）
啟發(fā)法四：喜好原則
法則：追隨你喜歡的
如何起作用：我們有一種自然的傾向：具有相同興趣愛好的人相互具有認(rèn)同感，一部分是因?yàn)樗⒃谏鐣~帶和信任上，一部分是因?yàn)樗怯∠蟮囊徊糠帧ㄟ^聯(lián)系來組織腦海中的影響和認(rèn)知
經(jīng)典案例：尼克松—肯尼迪辯論（1960）。 收音機(jī)聽眾和電視觀眾被邀請對兩個(gè)總統(tǒng)候選人在直播辯論中的表現(xiàn)打分。收音機(jī)聽眾對尼克松的表現(xiàn)評價(jià)較高，而電視觀眾卻相反。為什么會產(chǎn)生差異呢？肯尼迪更具親和力、吸引力同時(shí)也是一個(gè)新面孔。相反，尼克松略顯憔悴、胡須滿面、滿臉是汗。
經(jīng)典市場應(yīng)用：網(wǎng)絡(luò)市場，廣告市場的用戶意象，性用品市場銷售
社會化電子商務(wù)應(yīng)用：
問問你的社交化網(wǎng)絡(luò)：來自購物者社交圈的實(shí)時(shí)推薦和感想——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
促銷推送：分享、傳播來自相同喜好的品牌購買者的促銷——Dell， Amazon， Carrefour
新聞推送：關(guān)注、分享、傳播一些相同喜好的品牌購買者的社交媒體新聞（Twitter，YouTube，F(xiàn)acebook，RSS）——Best Buy， NorthFace， Nokia （WoM World）
選擇列表——Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext
推薦計(jì)劃 針對私人購物——Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky invite-a-friend
分享你的社交化網(wǎng)絡(luò) 允許購物者分享自身的經(jīng)歷和發(fā)現(xiàn)給同類的社交化群體—— Kaboodle， StyleFeeder
一起購物 尋求團(tuán)結(jié)的力量——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社交化網(wǎng)絡(luò)店面——Best Buy， 1-800 Flowers， Reebok， Carrefour
啟發(fā)法五：一致性原則
法則：尋求一致
如何起作用：面對不確定性，我們往往會選擇與自身觀感和過去行為一致的那個(gè)商品。當(dāng)我們的看法和行為無法匹配上，即認(rèn)知不一致，我們心理總會感到不安。尤其是我們做出了一些面向公眾的積極、自愿的承諾。
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：露天大廣告牌（1966）（詳細(xì)內(nèi)容可以參閱相關(guān)的文檔）
經(jīng)典市場應(yīng)用：生命周期廣告、免費(fèi)試用、免費(fèi)會員注冊計(jì)劃……
社會化電子商務(wù)案例：
問問你的社會化網(wǎng)絡(luò)——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社會化游戲——Levi’s
選擇列表：Amazon， Best Buy， Kaboodle， StyleFeeder， ThisNext
社會化網(wǎng)絡(luò)分享 ——Kaboodle， StyleFeeder.
一起買——Charlotte Russe， Mattel， Jansport
社會化媒體娛樂——Blendtec
社會化媒體傾聽——Dell， Starbucks， Simple， eBay
社會化媒體評論——Amazon， Apple， WineLibrary， Zappos.
社會化媒體服務(wù)——Best Buy， Nike+
社會化推薦系統(tǒng)——Netflix， Apple （Genius）， Stylefeeder， Honk
用戶論壇——Apple， eBay.
用戶Gallery展示——Burburry.
啟發(fā)法六：互惠原則
法則：回報(bào)消費(fèi)者的肯定
如何起作用：無論那些認(rèn)同者是否是被 邀請，我們都渴望去回報(bào)他們。當(dāng)我們答謝這些支持者時(shí)，我們都覺得很好，不僅是因?yàn)槲覀児逃械墓蜕鐣钠跫s，而且互惠主義是大家所褒獎(jiǎng)的，因?yàn)檫@是 一個(gè)社會的粘合劑，使得合作、關(guān)系、社區(qū)和社會成為可能。現(xiàn)在你會恍然大悟當(dāng)你收到了一張季度賀卡，而這張賀卡是某人寄給一個(gè)你未曾聯(lián)系的人時(shí)，為什么會 感到很糟糕。
經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：可樂和彩券（1971）。實(shí)驗(yàn)者們假裝藝術(shù)學(xué)生參加到一個(gè)藝術(shù)博物觀光團(tuán)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：如果在參觀過程中對其他成員給予一定的幫助，即使哪怕是一瓶可樂，在參觀結(jié)束時(shí)，他們會賣出相當(dāng)可觀的學(xué)生彩券給那些隨行的成員。盡管沒有事先要一瓶可樂，他們也會覺得回報(bào)別人的幫助是必須的。
社會化電子商務(wù)應(yīng)用及案例：
促銷信息推送：Dell， Amazon， Carrefour
團(tuán)購： Dell， Adidas， Groupon， Intel （FanPlan）
推薦計(jì)劃：Amazon Affiliates， Gilt， VanRosen， Rue La La， Ideeli， Vente-Privée， Sky
社會化媒體娛樂：Blendtec
社會化媒體傾聽：Dell， Starbucks， Simple， eBay
社會化媒體服務(wù)：Best Buy Nike+
用戶論壇：Apple， eBay
六種社會化電子商務(wù)策略
透過社會心理層面觀察社會化電子商務(wù)的實(shí)用工具就是提供給品牌商和零售商們以策略化的方法來角力社會化電子商務(wù)。并非簡單地運(yùn)用工具，六種社會化影 響啟發(fā)法為直接以購買者為中心的社會化電子商務(wù)策略提供了一個(gè)很好的框架�；谶@種框架，采用適當(dāng)?shù)墓ぞ吆透鼜V泛的市場營銷策略，可以為電子商務(wù)注入新的 活力。
1. The Social Proof Strategy
2. The Authority Strategy
3. The Scarcity Strategy
4. The Liking Strategy
5. The Consistency Strategy
6. The Reciprocity Strategy
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